Recientemente asistí a la primera edición de B2B Summit, un evento organizado por Ecommerce News sobre e-commerce B2B en Wizink Center de Madrid.
Llevo muchos años dedicándome a la creación de eCommerce B2B y lanzamiento de portales del distribuidor, y ya lo puse sobre la mesa en su momento como Presidenta de la comisión de eCommerce de IAB Spain. ¡Por fin un espacio donde se le aporta la importancia que merece el lado B2B de la venta online!
Salí de allí super motivada, porque ¡todo son buenas noticias! 🎉 Hay oportunidades de crecimiento y mejora operativa, y las barreras para la adopción de estrategias de venta online B2B son sorteables.
Así que venga, vamos al lío. Os cuento cositas muy interesantes sobre el comercio electrónico en España primero, y os dejo una serie de recomendaciones al final con todo lo que debéis tener en cuenta antes de lanzaros al comercio electrónico B2B.
Datos interesantes sobre el eCommerce B2B en España:
📝 Según Ecommerce News el 88% de e-commerce B2B prevén cerrar 2023 con un 30 % de crecimiento. Ojo ahí.
📝 Dijo Ignacio Duran de Blueketing, el negocio B2B mueve 5 veces más negocio que el B2C y crece un 20% cada año. Sí, has leído bien.
📝 Según Arianna Iseppi de Alibaba.com
Los negocios B2B prevén que ¼ de sus ventas sea online para 2026. ¡Poco me parece!
El 26% de las empresas B2B españolas venden online.
El 9%, vende online fuera de España.
📝 En el estudio de commercetools, nos dice Alberto Martín que el 62% de los vendedores B2B consideran la adopción de la tecnología como una gran barrera al crecimiento.
📝 Según Iñaki Mendarozketa de Ternua Group su transición a la venta online B2B ha sido exitosa operativamente, pero los clientes se quejan de la falta de contacto humano.
📝 La gran cuestión de la competencia online vs. red comercial es un gran reto y preocupación en todas las empresas.
📝 Las formas de pago para B2B son mucho más complejas que para B2C, y todavía hay mucho margen de mejora para su automatización. ¡Fantástico el ejemplo de INESPAY con Servivuelo para automatizar las transferencias a través de una plataforma de iniciación de pagos. Lo contaron Victor Pardo y Jorge Zamora.
📝 Arnaud Vaissiere aportó que los marketplaces permiten acelerar las ventas nacional e internacionalmente al abrir nuevos canales menos tradicionales en un entorno tan complejo como el actual (inflación, crisis de materia prima, logística, conflictos internacionales e incertidumbre, etc. La ola de los marketplaces está llegando también al B2B.
📝UPANGO Consulting sabe mucho de hacer ecommerce B2B, entre otras cosas. Eso no es ninguna novedad, pero quería deciros que Gonzalo Casado Meseguer lo bordó y que no conozco a nadie que sepa más de estos temas que el equipo de Upango.
Todo muy interesante… ¿a que sí? Si quieres aprovechar todas estas oportunidades para potenciar las ventas online de tu negocio en B2B, ¡no dudes en contactarme o reservar un hueco en mi calendario! No hay tiempo que perder.
Todo lo que debes tener en cuenta antes de digitalizar tus ventas B2B:
¿Te estás planteando explorar este camino? Como especialista en lanzamiento de tiendas eCommerce B2B y portales del distribuidor, te comento todo lo que tienes que tener en cuenta.
🔴 ¡Spoiler alert! No vas a tener una web más. Vas a transformar tu negocio completamente y afectará a toda la empresa. Ya puedes empezar a concienciarte. 😉
1️⃣ Tus procesos seguramente sean más complejos de lo necesario. Y tu organización no los tiene tan claros como piensas, ni tan documentados como esperas. Como dijo mi querido Gonzalo de Upango, “apostar por el ecommerce B2B es una gran oportunidad de revisar y optimizar todos los procesos de la empresa”. ¡Amén! Esa parte de los proyectos me chifla.
2️⃣ La tecnología no es una barrera, sino la herramienta para asegurar la longevidad de tu empresa. Úsala a tu favor. Y no te cases con soluciones concretas por modas o recomendaciones generales. Céntrate en realizar un buen análisis de tus necesidades y una buena búsqueda de partners y soluciones adaptadas a tu realidad, y no al revés.
3️⃣ El área de RRHH y Experiencia del Empleado son cruciales para el éxito del proyecto porque necesitarás:
– Enfocarte en las personas (tus clientes, tu equipo, tus partners, tus proveedores) y crea una estrategia de gestión del cambio. Involucra al área de RRHH desde el inicio.
– Mapear el talento y analizar las habilidades digitales de tus equipos. Aprovechar el talento no digital para fortalecer tu conocimiento del negocio y el cliente; y potenciar el talento digital para avanzar en tu modernización. No son incompatibles.
– Asegurar el cumplimiento de tus objetivos recurriendo a metodologías de gestión de proyectos, y formar a tu equipo antes de empezar. Seguramente tengáis que revisar la cultura de la organización y de los equipos…
– Un equipo dedicado a esto. El plan puede ser maravilloso, pero se vendrá abajo si las personas involucradas en el día a día se ven sobrepasadas de carga de trabajo adicional.
4️⃣ Tu plan es maravilloso pero, ¿has involucrado a tu equipo y a otras áreas en su creación? ¿Tienen idea de lo que estás tramando y están alineados contigo? Si tu respuesta es sí, te pregunto: ¿estás seguro?, ¿puedo preguntarles a ellos? 😈
5️⃣ Tu estrategia comercial se va a ver afectada. Debes prevenir la guerra “venta online vs. red comercial”. Incluye en tu plan funcionalidades que potencien el valor añadido de los comerciales, y empieza a trabajar con ellos en el concepto de embajadores de marca.
6️⃣ Asegúrate de que tu marca transmite humanidad y busca modos de mantener esa cercanía que tanto caracteriza las relaciones B2B entre clientes y marcas.
7️⃣ No dudes en ir a por estrategias de desarrollo y diferenciación mediante la experiencia del cliente (CX). Pero de verdad. Y ojo, esto no consiste en darle al cliente todo lo que creemos que quiere, ni hacer filigranas con los procesos para adaptarnos a cada caso concreto. Consiste en diferenciarse en lo que de verdad les importa.
8️⃣ Lo online no es más barato. No te plantearías que tener la red de los mejores showroom posible, con las mejores ubicaciones físicas posibles te fuese a suponer ahorros, sino oportunidades de crecer. ¿Verdad?
9️⃣ Apuesta por partners (tecnológicos, de consultoría, etc.) con experiencia (guiño, guiño). Este camino en soledad se puede hacer MUY cuesta arriba. Necesitas aliados, dentro y fuera de tu empresa. Si te traen conocimientos de otros sectores, mejor.
🔟 La logística, ay, la logística y el almacén… Puedes automatizar todo lo que quieras el proceso de venta, pero involucra a los que lo ejecutan, o te darás un tiro en el pie.
Conclusión:
El reto que tienes por delante es más complejo de lo que imaginas. Yo sé cómo se hace y mi red de partners también (o más…). Y hemos hablado ya de la importancia de realizar este camino bien acompañado…
¿Quieres que hablemos sobre ello? Aquí tienes mi agenda para que nos veamos cuando quieras. ¡Trabajemos juntos cómo llevar tus ventas online B2B al siguiente nivel!